萬(wàn)乘的定位是個(gè)人消費(fèi)信貸提供商，湖南公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是接受咨詢和代辦個(gè)人房產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人二手房按揭貸款業(yè)務(wù)和個(gè)人汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。公司的業(yè)務(wù)工作主要圍繞業(yè)務(wù)拓展和辦理展開(kāi)。

相對(duì)而言，通過(guò)公司和銀行的系統(tǒng)培訓(xùn)，加之一段時(shí)間的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)積累，業(yè)務(wù)辦理工作只是一個(gè)熟能生巧的過(guò)程，而如何做好業(yè)務(wù)拓展，卻是大部份業(yè)務(wù)人員為之“頭痛”的問(wèn)題。

我通過(guò)總結(jié)公司內(nèi)業(yè)績(jī)較差或是一些新員工的情況發(fā)現(xiàn)他們基本上都有以下感覺(jué)：

1、市場(chǎng)太大，人海茫茫，找不到方向感；

2、散兵作戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，找不到成就感；

3、業(yè)績(jī)波動(dòng)，忐忑不安，找不到歸屬感。

第一類感覺(jué)主要源于業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)展業(yè)的目標(biāo)性不強(qiáng)。他們走出辦公室，盲目的認(rèn)為只要有人的地方就可能產(chǎn)生客戶，但這種認(rèn)知不僅無(wú)助于業(yè)務(wù)活動(dòng)的展開(kāi)，還會(huì)讓業(yè)務(wù)人員在茫然中逐漸喪失信心。

我們都知道，大小是相對(duì)的，市場(chǎng)太大，是因?yàn)槟闾?，要么縮小你的市場(chǎng)目標(biāo)群，要么壯大你自身。

首先，把目標(biāo)變小，就是細(xì)化目標(biāo)。細(xì)化到每一個(gè)必須完成的單一任務(wù)上去，然后，一個(gè)一個(gè)的完成它！

把年度目標(biāo)分解細(xì)化成季度目標(biāo)，再?gòu)募径饶繕?biāo)細(xì)化到月度目標(biāo)，然后是每周目標(biāo)，每日目標(biāo)。

同樣，把拜訪的目標(biāo)也細(xì)化出來(lái)，把可能產(chǎn)生業(yè)務(wù)的汽車經(jīng)銷商、房產(chǎn)中介的門店一個(gè)個(gè)細(xì)化到點(diǎn)，把拜訪的時(shí)間確定在每一天的某個(gè)時(shí)間段，然后堅(jiān)持不懈，不折不扣的去執(zhí)行！

每次去心里就認(rèn)定這個(gè)目標(biāo)，要清楚的意識(shí)到，它就是你這次行動(dòng)的唯一目標(biāo)，只許成功，不許失敗。不要給自己留后路，不要想到還有下一個(gè)目標(biāo)，要知道，這個(gè)目標(biāo)完不成，只會(huì)打擊你進(jìn)攻下一個(gè)目標(biāo)時(shí)的信心，只會(huì)意味著你下一個(gè)目標(biāo)更不可能成功。

只需，看準(zhǔn)目標(biāo)，全力以赴。

我一直告訴業(yè)務(wù)人員，你一周跑一百家中介門店，如果沒(méi)人跟你合作，你的成效仍然是零，但你一周只跑一個(gè)門店，這個(gè)門店同意跟你合作了，你的成效就是滿分了。

然后，才是下一個(gè)。

現(xiàn)在，我想，你的目標(biāo)已經(jīng)很清楚了吧。

第二、三類感覺(jué)，來(lái)自于我們的展業(yè)模式，更多的是靠個(gè)人“付出汗水——收獲回報(bào)”的模式。由于在展業(yè)活動(dòng)中的相互扶持較少，因而大部份業(yè)務(wù)人員有一種散兵作戰(zhàn)的感覺(jué)，而一旦業(yè)績(jī)波動(dòng)，就會(huì)因?qū)覒?zhàn)屢敗而找不到成就感，同時(shí)，忐忑不安，患得患失，找不到歸屬感。

研究這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該怎么去跑，我們首先要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，那就是：貸款市場(chǎng)一直存在，并不因?yàn)槟愕某霈F(xiàn)而增多或減少，你要做的只是讓這些業(yè)務(wù)通過(guò)你辦理而不是通過(guò)別人辦理，所以貸款業(yè)務(wù)的拓展實(shí)質(zhì)并不是創(chuàng)造需求，而是“搶奪資源”，誰(shuí)先搶到更多的客戶，誰(shuí)獲勝。而實(shí)施起來(lái)就是，誰(shuí)先建立最廣泛的業(yè)務(wù)渠道，爭(zhēng)取到更多的合作伙伴和代理商，誰(shuí)就占領(lǐng)了更廣大的市場(chǎng)。

總量有限，不進(jìn)則退。

除此之外，有更理想的營(yíng)銷思路嗎？有憑已之力以一抵十的嗎？

我們分析這份工作的實(shí)質(zhì)，就是服務(wù)。客戶花錢的目的是購(gòu)買個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的代辦“服務(wù)”，服務(wù)的本質(zhì)屬性要求你向每個(gè)客戶投入時(shí)間和精力，而每個(gè)人的精力和時(shí)間都是有限的，減少時(shí)間和精力的投入，就會(huì)降低你的服務(wù)質(zhì)量。所以，增長(zhǎng)業(yè)務(wù)量最現(xiàn)實(shí)的辦法，只有“人海戰(zhàn)術(shù)”。

而這個(gè)人海戰(zhàn)術(shù)，就是要團(tuán)結(jié)最廣泛的合作伙伴和代理商，形成以你為核心的團(tuán)隊(duì)，來(lái)為這些龐大的客戶資源服務(wù)，這就是壯大自身最有效的方法！

再好的計(jì)劃，都不如立即行動(dòng)！

所以，從現(xiàn)在開(kāi)始，親愛(ài)的同事們，把你的目標(biāo)用筆清楚的寫(xiě)在你的行動(dòng)手冊(cè)上，拿著協(xié)議去拓展你的渠道，聯(lián)系愿意與你合作的所有人，用公司強(qiáng)大的品牌和實(shí)力，用你個(gè)人的信譽(yù)和勤勞，把行動(dòng)手冊(cè)上的目標(biāo)一個(gè)一個(gè)的拿下！