《輸贏》作為中國第一部可用于培訓的商戰(zhàn)小說，被稱為所有銷售人員的屠龍寶刀，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示?！蔽恼轮髦迹骸叭松臼沁^程，結果并不重要”，拿出來與大家共勉。

說實話，輸贏的結尾讓人有些失望，有點高開低走的感覺，最終被自已設計的情節(jié)套牢，但其中講述的許多銷售技巧是值得借鑒的。

給人印象最深的就是周銳的銷售絕招“天龍六式”。周銳毫無疑問是一個很成功的管理者，卓越的溝通力、敏銳的觀察力、極強的親和力讓他成為當之無愧的精英。他把自己多年積累的銷售經驗提練成“天龍六式”。

第一式是收集并分析資料。網絡、報紙、熟人、客戶內部文刊無所不用，正所謂：知已知彼方可百戰(zhàn)不殆。

第二式就是建立關系，并發(fā)展關系。彼此間相互信賴，做起來成功的機會也就大了很多，這就是為什么很多銷售員會從親戚、朋友下手的原因。

第三式挖掘客戶深層次的需求。有了信賴的關系后，就要研究客戶的需求，要準確把握客戶內在的、本質的需求，只有這樣才能激發(fā)客戶的潛在需求并產生銷售機會。

第四式就是呈現價值和競爭分析。簡單的說就是競爭策略，發(fā)揮你的優(yōu)點，呈現出你能給客戶帶來的好處和價值，引起客戶進一步了解的欲望，抓住客戶的需求心理，才能事半功倍。

第五式價格談判。決定談判最終價格的就是客戶的需求，談判中無非是談價格、服務、付款條件等等，這些都是由客戶的需求來決定的，只有真正的掌握了客戶的需求，才能得到滿意的談判結果。

第六式跟進服務就是要監(jiān)控實施的過程。只有保證了客戶的滿意度，才能確保客戶滿意的反饋并進行回收款。

其實“天龍六式”只是一些基本功，把這些基本功進行深入分析，就會發(fā)現更多的技巧和關鍵點，如建立關系中包括了溝通，而溝通中又有提問、傾聽和回答的技巧；挖掘客戶需求中怎樣掌握客戶真正的需求而不被客戶表面需求所迷惑；如何去跟進服務等等。

有一位連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全、世界銷售第一的銷售員喬·吉拉德，他所保持的世界汽車銷售紀錄至今無人能破?！罢嬲匿N售在成交之后而不是在之前?！边@是喬·吉拉德常說的一句話，成交是本次銷售的結束同時也是下次的開始，可見良好的售后才能真正吸引顧客，才是生意越做越大的根本。