結(jié)合多年從事營(yíng)銷管理工作的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)以及在營(yíng)銷實(shí)務(wù)中遇到的諸多問題，如業(yè)務(wù)人員的日常管理、客戶管理、業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)管理等，筆者認(rèn)為在營(yíng)銷實(shí)務(wù)中作為營(yíng)銷經(jīng)理要抓好以下幾方面的管理工作。

一、業(yè)務(wù)人員的日常工作管理。從事營(yíng)銷管理的同仁經(jīng)常會(huì)談及的一個(gè)現(xiàn)象是：我的業(yè)務(wù)員天天在外面跑，打電話抽查也接，皮膚也曬黑了，但到了月底一看，業(yè)績(jī)令人非常失望。究其原因，你在員工日常工作管理方面存在問題。你看見他在外跑可能認(rèn)為他很勤奮，但實(shí)際上，他在外面做什么你是看不見的，有可能是在喝茶、陪朋友聊天或在網(wǎng)吧里上網(wǎng)等等。因此，我認(rèn)為單純依靠月初下任務(wù)，依靠業(yè)務(wù)人員的自覺性來促使他們?nèi)ヅκ遣粔虻?，我們還必須做好日常的督促管理。結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為用“紙上作業(yè)系統(tǒng)”來約束、檢查業(yè)務(wù)人員的工作是一個(gè)有效的辦法。即規(guī)定每天的客戶開發(fā)量及回訪量，建立客戶檔案，寫工作日志以備檢查，同時(shí)，管理人員一定要深入一線去同客戶接觸以掌握業(yè)務(wù)人員動(dòng)態(tài)。此外，通過“紙上作業(yè)系統(tǒng)”也能培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員對(duì)工作的計(jì)劃性。要提升業(yè)績(jī)，除嚴(yán)格的績(jī)效考核外，一定要加強(qiáng)日常管理，讓業(yè)務(wù)人員形成良好習(xí)慣，在這套模式下，新進(jìn)員工也能很快融入進(jìn)來。

二、業(yè)務(wù)人員的自我管理。業(yè)務(wù)人員必須具有堅(jiān)定的信念和明確的目標(biāo)，這樣才能很好的執(zhí)行任務(wù)。一個(gè)管不好自己的人是做不好業(yè)務(wù)的，常常會(huì)有人因?yàn)橐粋€(gè)瑣事而推遲安排好的事情。所以，業(yè)務(wù)人員必須努力提高最起碼的業(yè)務(wù)修養(yǎng)，有效約束、控制自己。

三、時(shí)間規(guī)劃管理。我從事營(yíng)銷工作多年來經(jīng)常見到這樣一種現(xiàn)象：業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)時(shí)來到公司，但坐在座位上發(fā)呆，看報(bào)紙或幾個(gè)人簇?fù)碓谝粔K聊天，出去跑卻不知道去哪，我一問今天是怎么安排的，他們就支支吾吾半天說不出來。每天沒有一個(gè)很好的時(shí)間安排，大多數(shù)時(shí)間不是浪費(fèi)在路上就是用在無效的工作當(dāng)中，這樣的業(yè)務(wù)人員能做出業(yè)績(jī)來才怪。所以，平時(shí)一定要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃性的培養(yǎng)，不能讓他們盲目行事或無所事事，可以讓他們對(duì)每天、每周、每月的工作做出計(jì)劃安排，這樣營(yíng)銷工作才能做到有的放矢。

四、客戶開發(fā)及回訪管理。大多數(shù)從事營(yíng)銷的人會(huì)有這樣的體會(huì)，渠道客戶名片收了不少，通過一定時(shí)間的積累客戶也做了一些，但對(duì)客戶的管理卻做的很差。我經(jīng)常會(huì)問一些業(yè)務(wù)員，這個(gè)渠道客戶什么時(shí)候去的，去了幾次，大多數(shù)被問到的業(yè)務(wù)人員回答不上來。說到這里我不禁想問，你們都記不住客戶，客戶憑什么應(yīng)該記住你們？對(duì)客戶總是像猴子掰玉米般丟三落四，缺乏一個(gè)很有效的客戶管理。針對(duì)這種情況我建議從事營(yíng)銷管理的人一定要將客戶檔案納入到管理系統(tǒng)中來，讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)接觸過的客戶做好詳細(xì)檔案，比如什么時(shí)候拜訪的，拜訪了幾次，依據(jù)你掌握的客戶信息這個(gè)客戶應(yīng)該納入什么等級(jí)及下一步該如何做，失敗原因等等。記住，只有你想起客戶才會(huì)讓客戶想起你，所以客戶檔案的建立是做成業(yè)務(wù)的第一步。

 五、任務(wù)進(jìn)度管理。作為管理人員一定要清楚，月初把任務(wù)量下達(dá)給業(yè)務(wù)人員后就算完事的做法是不可取的，必須分階段的做好進(jìn)度跟進(jìn)，不要到月底才看業(yè)績(jī)執(zhí)行情況，如果不從每個(gè)時(shí)間段上抓好是做不好任務(wù)跟進(jìn)的。管理人員要多花心思在每個(gè)時(shí)間段上，陪業(yè)務(wù)員多了解情況，關(guān)注任務(wù)進(jìn)度，查找做的差的原因，一定要幫業(yè)務(wù)員分析總結(jié)，這樣才有可能在下一個(gè)階段把業(yè)績(jī)做上去。作為管理人員千萬不要對(duì)業(yè)務(wù)員放任不管，而認(rèn)為自己有能力把整個(gè)部門的業(yè)績(jī)做上去的想法也是不正確的，如果獨(dú)力承擔(dān)起一個(gè)部門的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，那你可以去做業(yè)務(wù)而不是做管理了。

 六、業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)管理。在營(yíng)銷實(shí)務(wù)中我經(jīng)常遇到這樣的事：一個(gè)業(yè)務(wù)員來公司有好幾個(gè)月了，但他對(duì)公司的業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)流程還一知半解，甚至客戶對(duì)我說，你的業(yè)務(wù)員不專業(yè)。諸如客戶貸10萬元月供是多少？這樣的問題他都不清楚。一個(gè)來了幾個(gè)月的員工怎么會(huì)存在這個(gè)問題呢？我真是百思不得其解。業(yè)務(wù)員熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)流程，具備一定的專業(yè)素質(zhì)是同客戶溝通最起碼的要求。一個(gè)對(duì)什么都不懂或似是而非的人是無法取得客戶的信任的。所以，業(yè)務(wù)員要成長(zhǎng)，專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)一定要加強(qiáng)，可以通過不定期培訓(xùn)和定期考核，通過部門會(huì)議，讓員工去學(xué)習(xí)知識(shí)、分享經(jīng)驗(yàn)，只有這樣才能讓你的業(yè)務(wù)員專業(yè)起來。

以上只是我對(duì)多年?duì)I銷實(shí)務(wù)中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行的總結(jié)，其中所采取的管理措施也獲得了一定的成效，希望能起到拋磚引玉的作用。